Det tyske marked: den komplette guide

1. Det tyske marked: derfor er det stadig den største mulighed

Tyskland er Europas største økonomi, Danmarks største handelspartner og et af de allervigtigste eksportmarkeder for danske varer. For en dansk virksomhed er udgangspunktet usædvanlig godt: en landgrænse, motorvej og jernbane gennem Sønderjylland og Schleswig-Holstein, Hamborg som naturlig port få timers kørsel fra Trekantområdet, de samme EU-regler og en forretningskultur, der ligesom den danske sætter saglighed og pålidelighed højt. Og valutaen er næppe et problem, fordi kronen er bundet til euroen. Den store forskel er sproget og formaliteten: på det tyske marked taler du tysk, og tonen er mere formel, end de fleste danskere er vant til.

Kilder: Destatis, IfM Bonn, Statistik Austria, Schweiz’ statistikkontor (BFS).

Økonomien vender – og det giver en god anledning

I 2025 vendte den tyske økonomi tilbage til vækst efter to år med faldende BNP: BNP steg med 0,2 procent, husholdningernes forbrug med 1,4 procent og det offentlige forbrug med 1,5 procent. Beskæftigelsen lå fortsat på 46,0 millioner, og det offentlige underskud faldt til 2,4 procent af BNP – under EU’s grænse på tre procent.

Et vendepunkt er et usædvanlig godt tidspunkt at gå ind på det tyske marked. Når markedet lige er begyndt at røre på sig, leder tyske virksomheder aktivt efter nye leverandører og priskonkurrencedygtige alternativer – men konkurrencen om nye kunder er stadig mindre end på toppen af en højkonjunktur. Den, der bygger sit netværk op nu, står klar, når investeringerne tager fart.

Det bedste tidspunkt at opbygge en tysk kunderelation er et år, før kunden træffer sin investeringsbeslutning.

Hvad situationen i dag kræver af dig

Tyske indkøbere sammenligner grundigere i dag end for fem år siden. For en ny udenlandsk leverandør er det snarere en fordel end en ulempe: når beslutningerne bygger på fakta frem for mangeårige leverandørforhold, har en nykommer på det tyske marked en reel chance. Tre ting gør forskellen.

• En velbegrundet pris. En ny leverandør skal kunne vise skifteomkostningen og gevinsten i tal – ikke bare påstå at være bedre.
• Et tysktalende kontaktpunkt. Indkøbere sammenligner det, de kan finde og forstå på deres eget sprog.
• Tålmodighed. Beslutningskæderne er blevet længere, så mål fremskridt i samtaler, der bevæger sig fremad, frem for i månedlig omsætning.

Den tyske Mittelstand er den ideelle kunde

Tyskland har omkring 3,4 millioner virksomheder, og 99,2 procent af dem er små og mellemstore (IfM Bonn). Mellemstore, ofte familieejede industrivirksomheder – den såkaldte Mittelstand – er en usædvanlig god målgruppe for leverandører af komponenter, teknologi og fødevarer: de er globale, kvalitetsbevidste og loyale i deres samarbejder. En tysk kunderelation, der overlever det første år, holder ofte i ti.

Mange danske virksomheder begynder i Nordtyskland, fordi det ligger tæt på. Det er fint som start, men husk, at det tyske marked er regionalt: industriens tyngdepunkter ligger også i Nordrhein-Westfalen, Baden-Württemberg og Bayern, og en kunde i München ser ikke på nærheden til Padborg. Vælg regioner efter, hvor dine kunder er – ikke efter, hvor kort køreturen er.

Det tyske marked er også porten til hele det tysktalende område. Sammen med Østrig og Schweiz udgør DACH-regionen et marked med næsten 102 millioner mennesker, stort set samme sprog, delvis de samme distributører og de samme messer. Begynd med Tyskland – Østrig og Schweiz følger ofte naturligt, når materialet på tysk allerede findes. Én tysksproget materialepakke åbner tre markeder.

2. Er din virksomhed klar til det tyske marked?

Den hyppigste årsag til en mislykket markedsintroduktion er ikke markedet, men timingen: virksomheden går til Tyskland, før driften derhjemme kan bære de ressourcer, det kræver. Gå ærligt listen nedenfor igennem, før du budgetterer med en eneste euro til det tyske marked.

Kommerciel parathed

• Din avance kan bære et mellemled. Hvis du sælger gennem en importør, går 25–45 procent af prisen til partnerens avance. Er din avance på hjemmemarkedet 30 procent, hænger regnestykket ikke sammen uden en prisændring eller en anden omkostningsstruktur.
• Produktionskapaciteten slår til. En tysk kunde i detailhandlen eller industrien accepterer ikke upålidelige leverancer. Den første forsinkede leverance bliver ofte også den sidste.
• Prissætningen er dokumenteret. Du har brug for en prisliste, mængderabatter og en logik for, hvordan prisen ændrer sig med mængden – på tysk og på skrift.
• Du kan fremvise referencer. Gerne med navn. En anonym reference (”en dansk industrivirksomhed”) overbeviser ikke en tysk indkøber.

Operationel parathed

• En navngiven person har ansvaret for Tyskland. Hvis ansvaret ligger hos ”salgschefen, ved siden af alt det andet”, løber projektet ud i sandet inden for tre måneder.
• Materiale på tysk findes eller er budgetteret. Hjemmeside, brochure, produktinformation og tilbudsskabelon. Engelsk rækker sjældent.
• Hvem svarer, når telefonen ringer på tysk? Hvis svaret er ”ingen”, har du brug for en ekstern ressource eller en ansættelse.
• De lovgivningsmæssige krav er afklaret. Se kapitel 5 – nogle krav skal være opfyldt før den første leverance, ikke bagefter.

Finansiel parathed

• Finansieringen rækker i 18 måneder. Inden for B2B går der typisk 6–18 måneder fra første kontakt til første faktura. Et projekt, der er finansieret til seks måneder, bliver lukket, lige før det ville være begyndt at betale sig.
• Betalingsbetingelserne er gennemtænkte. I tysk B2B-handel er den gennemsnitlige aftalte betalingsfrist omkring 60 dage, og ifølge Atradius var 57 procent af B2B-salget ramt af forfaldne fakturaer i 2025. Behovet for driftskapital er altså større, end mange danske virksomheder er vant til.
• Euroen er på plads. På det tyske marked sælger du i euro. Fordi kronen er bundet til euroen gennem fastkurspolitikken, er valutarisikoen lille for en dansk virksomhed – men prisliste, bankkonto og økonomisystem skal være klar til euro fra første dag.

3. Fire veje ind på det tyske marked

Etableringsmodellen afgør din avance, din kontrol, din risiko og hvor hurtigt du kommer i gang. De fleste små og mellemstore virksomheder bruger en af disse fire veje ind på det tyske marked – og ingen af dem kræver et tysk selskab.

1. Direkte eksport

Du sælger direkte fra Danmark til tyske slutkunder. Avancen er bedst, og kunderelationen er din. Prisen er, at du selv skal klare salgsarbejdet – på tysk – og at rejserne koster. Fra Danmark er afstanden dog en fordel: mange kundebesøg i Nordtyskland kan klares på en dag i bil. Modellen fungerer godt, når kunderne er få og ordrerne store.

I praksis er det den mest almindelige vej for B2B-produkter på det tyske marked – og den, som vores ydelse inden for leadgenerering er bygget til.

2. Webshop og markedspladser

For forbrugerprodukter er en egen webshop eller en tysk markedsplads en hurtig måde at teste efterspørgslen på uden en distributionsaftale. Vær dog opmærksom på, at onlinesalg til Tyskland udløser en række forpligtelser: emballageregistrering, handelsbetingelser og oplysning om fortrydelsesret på tysk, kravet om et Impressum og momsspørgsmål. Se kapitel 5 og 6.

3. Importør eller distributør

Partneren køber for egen regning og sælger videre. Det er en hurtig måde at få produktet ud på hylderne – og ofte den eneste realistiske vej til bred distribution i detailhandlen: tyske kæder forhandler sjældent direkte med en lille udenlandsk leverandør.

Risikoen er dobbelt. Produktet kan ende nederst i partnerens sortiment uden nogen reel salgsindsats, og eneret, der gives for tidligt, låser det tyske marked i flere år. Forhandl derfor altid om et afgrænset område eller en afgrænset kanal, minimumsmængder, en fast aftaleperiode og en klar opsigelsesret, hvis målene ikke nås.

4. Handelsagent

En selvstændig agent sælger i dit navn og får provision. Modellen er veletableret i tysk industri, og en god agent har en færdig kundekreds. I praksis er det svært at finde en god agent: de bedste har allerede en fuld portefølje, og et nyt produkt får ikke altid deres opmærksomhed.

Brug en advokat, når aftalen skrives – den tyske handelslov (§ 84 ff. HGB) indeholder regler, der beskytter agenten, bl.a. retten til en godtgørelse, når aftalen ophører (§ 89b HGB).

4. Prissætning og avancestruktur på det tyske marked

Den mest almindelige fejl i prissætningen er at regne prisen opad fra egne omkostninger. På det tyske marked regnes prisen nedad fra hyldeprisen: hvad er markedsprisen, hvilken avance skal hvert led have, og hvad er der tilbage til dig?

Eksempel: et forbrugerprodukt, der sælges gennem detailhandlen

Beregningen nedenfor er et illustrativt eksempel på en mulig kæde – ikke et branchegennemsnit og ikke et løfte om, hvad der sker med dit produkt. Avancerne varierer meget mellem produktgrupper og kanaler. Pointen er retningen i beregningen: fra hylden og nedad, ikke fra omkostningen og opad.

De faktiske led for dit produkt kortlægges i markedsanalysen – med rigtige tal i stedet for et eksempel.

Hvis din produktionsomkostning er 4,00 euro, hænger regnestykket sammen – lige akkurat. Er den 5,50 euro, fungerer modellen ikke: du har brug for en mere direkte kanal, en højere prispositionering eller et andet kundesegment.

Fire ting, som udenlandske leverandører glemmer i prissætningen

• Listningsgebyrer og markedsføringsstøtte. Tyske detailkæder forventer, at du bidrager til kampagner, tilbudsaviser og hyldeplacering. Det er reelle omkostninger, som skal budgetteres fra starten.
• Årsrabatter og bonusser. En mængdebaseret bonus, der udbetales bagud (Jahresbonus), er standard og æder ofte 2–5 procentpoint af avancen.
• Returvarer og svind. Især for fødevarer og sæsonprodukter.
• Betalingsbetingelser. En betalingsfrist på 60 dage binder driftskapital. Nogle købere forhandler desuden kontantrabat (Skonto) på 2–3 procent ved hurtig betaling.

Råvarer og bulkvarer

Ikke alle kæder har mange led. For råvarer, komponenter og bulkprodukter er prissætningen ofte enkel: en pris pr. enhed eller kilo, fragt og leveringsbetingelser – det er det. Det afgørende er så ikke en sofistikeret prismodel, men at pris, kvalitet og leveringssikkerhed holder i en sammenligning.

Vær opmærksom på tre ting i den slags handler: vælg leveringsbetingelser bevidst (se kapitel 6), aftal en prisreguleringsmekanisme, hvis råvarepriserne svinger, og sørg for, at du kan levere den aftalte mængde til tiden – også næste gang.

Investeringsgoder og systemer

For en maskine, et udstyr eller et system sammenligner tyske indkøbsafdelinger ofte de samlede ejeromkostninger frem for kun indkøbsprisen: installation, vedligeholdelse, energiforbrug, reservedele og risikoen for driftsstop regnes med. Hvis dit produkt er dyrere at købe, men billigere at drive – så vis selv regnestykket, på tysk. Netop her står danske løsninger inden for energi, automatisering og cleantech ofte stærkt.

5. Produktkrav og regler på det tyske marked

Nogle krav skal opfyldes før den første leverance, ikke bagefter. På det tyske marked fører mangler ofte til en formel advarsel (Abmahnung) fra en konkurrent eller en forbrugerorganisation – med omkostninger og bødeklausuler til følge.

CE-mærkning og produktsikkerhed

De fleste industrielle og tekniske produkter kræver CE-mærkning og en overensstemmelseserklæring. EU’s forordning om produktsikkerhed i almindelighed (GPSR, forordning (EU) 2023/988) har gældt siden den 13. december 2024. Den kræver bl.a., at produkter, der bringes i omsætning i EU, har en ansvarlig erhvervsdrivende etableret i EU, hvis kontaktoplysninger står på produktet eller emballagen, samt sporbarhed og visse obligatoriske oplysninger ved onlinesalg.

For producenter, der er etableret i EU – som danske virksomheder – er det oftest allerede opfyldt. Producenter uden for EU – fx fra Schweiz eller Storbritannien – skal udpege en erhvervsdrivende i EU. Sælger du produkter under eget varemærke, som fremstilles uden for EU, er det værd at tjekke, hvem der er den ansvarlige erhvervsdrivende.

Emballage: VerpackG, LUCID og duale systemer

Her lever forældet viden længst. Tidligere talte man om ”Det Grønne Punkt” (Der Grüne Punkt), som længe i praksis var den eneste aktør. I dag er det ét af flere konkurrerende duale systemer – ikke længere et krav i sig selv og heller ikke et synonym for hele forpligtelsen.

Siden den tyske emballagelov (VerpackG) trådte i kraft i 2019, findes der to separate forpligtelser, og begge skal opfyldes:

1. Registrering i emballageregistret LUCID. LUCID er et offentligt register, der drives af Zentrale Stelle Verpackungsregister. Registreringen er gratis og skal ske før den første leverance. Emballagemængderne indberettes også til registret.
2. Tilslutning til et dualt system (Systembeteiligung). Et dualt system er en privat virksomhed, der organiserer indsamling og genanvendelse af emballageaffald. Der findes flere konkurrerende systemer i Tyskland, og Der Grüne Punkt er et af dem – du vælger frit, og det betaler sig at sammenligne priser. Denne del koster penge.

Oplysningerne fra begge afstemmes med hinanden, så det er ikke nok at gøre det ene. Forpligtelsen gælder alle, uanset virksomhedens størrelse eller salgsmængde – også udenlandske webshops, der leverer til Tyskland. At din virksomhed allerede lever op til reglerne om producentansvar for emballage i Danmark, er altså ikke nok på det tyske marked.

Mangler kan føre til betydelige bøder, og i praksis kræver markedspladser og platforme et registreringsnummer fra LUCID, før du kan begynde at sælge.

Bemærk også, at EU’s forordning om emballage og emballageaffald (PPWR) vil ændre emballagekravene i de kommende år. Tjek den aktuelle status, før du træffer beslutninger om emballage.

Andre produktspecifikke registreringer

• Elektrisk og elektronisk udstyr: ElektroG kræver registrering i EAR-registret, før produkterne bringes i omsætning, og udenlandske producenter uden etablering i Tyskland skal udpege en autoriseret repræsentant i Tyskland.
• Batterier: separat registrering og tilbagetagningspligt.
• Fødevarer: EU’s forordning om fødevareinformation (1169/2011) kræver mærkning på tysk, næringsdeklaration og allergenmærkning. Nutri-Score er frivilligt i Tyskland, men forventes ofte af handlen.
• Kosmetik: anmeldelse i CPNP og en ansvarlig person.
• Træprodukter og visse råvarer: EU’s afskovningsforordning (EUDR) indfører krav om due diligence og sporbarhed – særligt relevant for danske møbel- og trævirksomheder. Tidsplanen for anvendelsen er blevet ændret, så tjek den aktuelle status.

Due diligence i forsyningskæden

Den tyske lov om due diligence i forsyningskæder (LkSG) pålægger store virksomheder, der er aktive i Tyskland, at håndtere menneskerettigheds- og miljøforpligtelser i deres forsyningskæder. En leverandør, der er en lille eller mellemstor virksomhed, er ikke selv omfattet af loven, men forpligtelsen siver nedad gennem aftalerne: store tyske kunder beder oftere og oftere om et udfyldt leverandørskema, en adfærdskodeks og dokumentation.

Praktisk råd: forbered det på forhånd. Et ubesvaret leverandørskema kan holde en ellers færdig handel tilbage i måneder.

Hjemmeside og markedsføring

• Impressum: i Tyskland skal en hjemmeside have et lovpligtigt Impressum (§ 5 DDG) – kontaktoplysninger, ansvarlig person, oplysninger om handelsregister og momsnummer.
• Cookies: ikke-nødvendige cookies kræver udtrykkeligt samtykke (TDDDG og GDPR).
• E-mailmarkedsføring: samtykke er som regel påkrævet, også i B2B-kommunikation (§ 7 UWG). Det er ofte strengere, end danske virksomheder er vant til.
• Prisoplysning: i e-handel til forbrugere skal du vise totalprisen, enhedsprisen (Grundpreis) og fragtomkostningerne.

6. Moms, told og logistik

Salg til virksomheder (B2B)

Når du sælger varer fra Danmark til en momsregistreret tysk virksomhed, er det et EU-salg af varer uden moms: du fakturerer uden dansk moms, når du har kontrolleret, at køberens momsnummer er gyldigt (VIES), og kan dokumentere, at varerne er transporteret til Tyskland. Køberen afregner selv tysk erhvervelsesmoms af købet (innergemeinschaftlicher Erwerb).

Salget angives i rubrik B på momsangivelsen og indberettes som EU-salg uden moms til Skattestyrelsen via Virk.dk. Ved tilstrækkeligt store varestrømme skal du desuden indberette til Intrastat hos Danmarks Statistik.

Salg til forbrugere (B2C)

For fjernsalg til forbrugere i EU gælder en årlig tærskel på 10.000 euro, beregnet samlet for alle EU-lande. Over tærsklen beskattes salget i køberens land – i Tyskland med normalsatsen på 19 procent eller den nedsatte sats på 7 procent. I praksis håndteres det via OSS (One Stop Shop), som du registrerer dig til hos Skattestyrelsen, så en separat tysk momsregistrering er ikke nødvendig.

Hvornår du har brug for et tysk momsnummer

OSS dækker ikke alt. Registrering i Tyskland kræves typisk, når du

• har varer på lager i Tyskland (fx i et fulfillment-lager),
• sælger varer, der allerede befinder sig i Tyskland, til tyske forbrugere,
• udfører installations- eller byggeydelser i Tyskland, som ikke er omfattet af omvendt betalingspligt, eller
• importerer varer fra lande uden for EU via Tyskland i eget navn.

Udenlandske virksomheders momssager er i Tyskland samlet efter hjemland (§ 1 UStZustV). For danske virksomheder er det Finanzamt Flensburg, der har ansvaret, og al korrespondance foregår med det kontor – på tysk. Se vores ydelse for momsregistrering og guiden om tysk moms.

Schweiz er en helt anden sag

Schweiz er ikke med i EU’s toldunion eller momsområde. Eksport til Schweiz kræver en eksportangivelse, en importangivelse og oprindelsesbevis, for at præferencetolden efter aftalen mellem EU og Schweiz kan gælde. De schweiziske momssatser ligger langt under de tyske, og en udenlandsk sælger kan blive momspligtig i Schweiz, når omsætningen overstiger en tærskel. Håndter det separat, når Schweiz bliver aktuelt – for de fleste danske virksomheder er det et andet skridt efter det tyske marked. Østrig er derimod et EU-land, og her gælder den samme logik som for Tyskland.

Leveringsbetingelser

Brug altid de aktuelle Incoterms, og angiv versionsåret i aftalen. De mest almindelige, med hensyn til transportomkostninger og risikoens overgang, er:

• EXW – køberen står for alt. Enklest for sælgeren, men mindst attraktivt for køberen.
• FCA/CPT – afbalancerede og almindelige i industrihandlen.
• DAP/DDP – sælgeren har ansvaret for transporten til bestemmelsesstedet. DDP betyder, at sælgeren også står for importformaliteter og told; inden for EU er det enkelt, men ved leverancer til Schweiz er det et betydeligt ansvar.

7. Aftaler, betalingsbetingelser og risikostyring

AGB: almindelige forretningsbetingelser

I tyske handler henviser begge parter ofte til deres egne almindelige forretningsbetingelser (Allgemeine Geschäftsbedingungen, AGB). Hvis betingelserne strider mod hinanden, gælder som regel de punkter, hvor begge er enige, og resten udfyldes af loven. Den tyske kontrol med standardvilkår er streng: en klausul, der anses for urimelig, kan erklæres ugyldig – også i aftaler mellem virksomheder.

I praksis: få en tysk advokat til at udarbejde forretningsbetingelser på tysk – oversæt ikke bare dine danske salgs- og leveringsbetingelser.

Ejendomsforbehold

Tyskland har et veletableret og effektivt system med ejendomsforbehold (Eigentumsvorbehalt), som du bør bruge: et udvidet eller forlænget ejendomsforbehold beskytter leverandøren, hvis køberen går konkurs. Klausulen skal stå i aftalen eller i forretningsbetingelserne – en bemærkning på fakturaen er ikke nok.

Betalingsbetingelser og betalingsadfærd

Ifølge Atradius Payment Practices Barometer 2025 gjaldt følgende for tyske virksomheder:

• den gennemsnitlige aftalte betalingsfrist ved kreditsalg var 60 dage,
• 57 procent af B2B-salget var ramt af forfaldne fakturaer,
• tab på debitorer udgjorde i gennemsnit 8 procent, og
• 60 procent af de adspurgte sagde, at kundernes betalingsadfærd var blevet dårligere.

Det betyder ikke, at tyske kunder er upålidelige – det betyder, at behovet for driftskapital på det tyske marked reelt er større end på mange hjemmemarkeder. Sådan beskytter du dig:

• Indhent en kreditoplysning før den første leverance på kredit. Tyske kapitalselskaber offentliggør deres årsregnskaber i Bundesanzeiger.
• Trap de første handler op: forudbetaling eller delbetaling for en ny kunde.
• Overvej en kreditforsikring eller eksportkreditgarantier fra EIFO (Danmarks Eksport- og Investeringsfond) ved større handler.
• Aftal morarenter og inkassoomkostninger på skrift.

Lovvalg og tvistløsning

Aftal lovvalg og værneting på skrift. Den danske sælger foretrækker som regel dansk ret og voldgift, den tyske køber tysk ret og en lokal domstol. Ved internationale varekøb gælder desuden ofte FN’s konvention om aftaler om internationale køb (CISG), medmindre den udtrykkeligt er fravalgt. Her tjener en advokat sig hjem.

8. Salgsprocessen på det tyske marked og en realistisk tidsplan

Udenlandske virksomheder undervurderer systematisk, hvor lang tid en tysk indkøbsproces inden for B2B tager. Det skyldes ikke langsommelighed, men grundighed: flere personer er involveret, dokumentationen gennemgås, og risiciene vurderes på forhånd.

Hvem der beslutter

I en typisk tysk mellemstor virksomhed er tre til seks personer involveret i en indkøbsbeslutning: den tekniske bruger, indkøb (Einkauf), kvalitet, økonomi og den, der til sidst godkender. Indkøbsafdelingen kommer tidligere ind end i mange andre lande og har reel magt – et teknisk ”ja” er endnu ikke en handel.

Dansk direkthed møder tysk formalitet

Den danske stil – fornavne fra første mail, flad struktur, hurtige beslutninger ved kaffemaskinen – virker effektiv hjemme, men kan på det tyske marked blive opfattet som manglende seriøsitet. Brug Sie og efternavn, indtil den tyske part foreslår andet, send en skriftlig opsummering efter hvert møde, og forvent, at titler og ansvarsområder betyder noget. Direktheden kan du til gengæld beholde: tyske indkøbere sætter pris på klare svar og ærlige forbehold.

Typisk tidsplan

Tabellen viser størrelsesordener, ikke et løfte. Et enkelt projekt kan gå meget hurtigere, hvis køberen har et akut behov, eller hvis den nuværende leverandør har svigtet – eller meget langsommere, hvis indkøbet afhænger af budgetcyklussen. Vores erfaring gælder primært B2B.

Hvad det betyder for din indtræden på det tyske marked

• Mål ikke succes i ordrer de første seks måneder. Mål nåede beslutningstagere, tilbudsanmodninger og kunder, der er gået videre til test.
• Dokumentér alt. En tysk indkøber vender tilbage til samtalen måneder senere og forventer, at du kan henvise til det, I blev enige om.
• Forbered dig på en audit. En industrikunde kan ønske at besøge din fabrik. Forbered dig i god tid – det er et tegn på tillid, ikke mistillid.

Læs mere: Tysk forretningskultur i B2B-salg.

9. Finansiering og offentlig støtte

Den tidlige, undersøgende fase af en internationalisering har god støtte i Danmark, som i de fleste europæiske lande. Navne og vilkår på de forskellige tilbud ændrer sig, så tjek altid de aktuelle kriterier direkte hos den enkelte organisation. Nedenfor er et overblik over, hvad der typisk findes for virksomheder, der vil ind på det tyske marked.

Dansk eksportfremme og finansiering

• The Trade Council under Udenrigsministeriet hjælper danske virksomheder med internationaliseringen, bl.a. med rådgivning, markedsinformation og kontakter via de danske repræsentationer i Tyskland.
• EIFO (Danmarks Eksport- og Investeringsfond) tilbyder finansiering og eksportkreditgarantier, der bl.a. beskytter mod risikoen for, at kunden ikke betaler.

Andre kilder

• Deutsch-Dänische Handelskammer – det tysk-danske handelskammer tilbyder betalte markedsydelser, kontakter og arrangementer.
• Enterprise Europe Network – en gratis tjeneste til partnersøgning i hele EU og videre ud.
• Fællesstande på messer – arrangeres af eksportfremmeorganisationer eller brancheorganisationer, ofte til nedsat pris.

10. En 12-måneders plan for det tyske marked

Nedenfor er en ramme, der kan bruges til de fleste projekter, som små og mellemstore virksomheder gennemfører på det tyske marked. Tidsplanen forudsætter, at produktet er klar, og at en ansvarlig person er udpeget.

Planens vigtigste egenskab er, at der er et beslutningspunkt efter hver fase. Hvis markedsanalysen viser, at din pris ikke kan bære et mellemled, fortsætter projektet ikke, som det er – og det sparer titusindvis af euro.

11. Ti typiske fejl på det tyske marked

1. At gå ind uden priskalkulation. Produktet er godt, men avancen kan ikke bære importørens andel. Det bliver tydeligt i den første forhandling – eller værre endnu, først efter at aftalen er underskrevet.
2. At tro, at engelsk rækker. Det gør det sjældent på det tyske marked, selvom det ofte gør i Norden. Materiale på tysk er et grundkrav, ikke en konkurrencefordel.
3. At give eneret for tidligt. Eneret for hele Tyskland til den første begejstrede distributør, uden minimumsmængder, låser markedet i flere år.
4. At klare registreringerne bagefter. LUCID, EAR og produktspecifikke anmeldelser skal være på plads før den første leverance.
5. Ingen navngiven projektejer. ”Vi tager det ved siden af det daglige arbejde” betyder i praksis, at det ikke bliver gjort.
6. Finansiering til kun seks måneder. Projektet lukkes, lige før de første handler ville være kommet i hus.
7. At tage på messe uden forhåndsbookede møder. Standen koster titusindvis af euro, og du bruger tre dage på at vente på, at nogen stopper op. Læs guiden om messer i Tyskland.
8. At glemme opfølgningen. Leads, der ikke bliver kontaktet inden for en uge, er i praksis tabt.
9. At springe kreditoplysningen over. 60 dages betalingsfrist til en ny kunde uden baggrundstjek er en unødvendig risiko.
10. At forvente samme beslutningstempo som derhjemme. Når der ikke sker noget i seks uger, er det som regel den normale proces – ikke manglende interesse. Spørg direkte, hvor beslutningen står, og hvem der er involveret.

Hvor skal du begynde?

Hvis du læser dette og overvejer det første skridt, er det næsten altid det samme: find ud af, om der er efterspørgsel på dit produkt på det tyske marked, og til hvilken pris. Alt andet bygger på det. Læs mere om markedsanalyse, eller book en gratis samtale, så gennemgår vi din situation – på engelsk, tysk eller svensk, for nordiske naboer forstår hinanden.