Det tyske markedet: den komplette guiden

1. Det tyske markedet: derfor er det fortsatt den største muligheten

Tyskland er Europas største økonomi og var i 2025 Norges største handelspartner målt i samlet handel. For en norsk bedrift er utgangspunktet godt: nattferjen fra Oslo til Kiel, veiforbindelsene gjennom Sverige og Danmark, sjøfrakt til Hamburg og Bremerhaven og korte flyreiser gjør at kunden aldri er langt unna. Gjennom EØS gjelder i hovedsak de samme produktreglene som i EU, og forretningskulturen setter – i likhet med den norske – saklighet og pålitelighet høyt.

Tre ting skiller likevel Norge fra svenske og danske konkurrenter på det tyske markedet. For det første står Norge utenfor EUs tollunion: hver forsendelse må tolldeklareres, og tysk innførselsmerverdiavgift må håndteres. For det andre flyter kronen fritt mot euroen, så valutarisikoen er reell. Og for det tredje er språket og formaliteten det samme som for alle andre: på det tyske markedet snakker du tysk, og tonen er mer formell enn de fleste nordmenn er vant til.

Kilder: Destatis, IfM Bonn, Statistik Austria, Sveits’ statistikkontor (BFS).

Økonomien snur – og det gir en god anledning

I 2025 kom den tyske økonomien tilbake til vekst etter to år med fallende BNP: BNP økte med 0,2 prosent, husholdningenes konsum med 1,4 prosent og det offentlige konsumet med 1,5 prosent. Sysselsettingen lå fortsatt på 46,0 millioner, og det offentlige underskuddet falt til 2,4 prosent av BNP – under EUs grense på tre prosent.

Et vendepunkt er et uvanlig godt tidspunkt å gå inn på det tyske markedet. Når markedet så vidt har begynt å røre på seg, leter tyske bedrifter aktivt etter nye leverandører og priskonkurransedyktige alternativer – men konkurransen om nye kunder er fortsatt mindre enn på toppen av en høykonjunktur. Den som bygger nettverket sitt nå, står klar når investeringene tar seg opp.

Det beste tidspunktet å bygge et tysk kundeforhold er ett år før kunden tar investeringsbeslutningen sin.

Hva situasjonen i dag krever av deg

Tyske innkjøpere sammenligner grundigere i dag enn for fem år siden. For en ny utenlandsk leverandør er det snarere en fordel enn en ulempe: når beslutningene bygger på fakta heller enn på mangeårige leverandørforhold, har en nykommer på det tyske markedet en reell sjanse. Tre ting utgjør forskjellen.

• En godt begrunnet pris. En ny leverandør må kunne vise byttekostnaden og gevinsten i tall – ikke bare påstå å være bedre.
• Et tysktalende kontaktpunkt. Innkjøpere sammenligner det de kan finne og forstå på sitt eget språk.
• Tålmodighet. Beslutningskjedene har blitt lengre, så mål fremdrift i samtaler som beveger seg fremover, heller enn i månedlig omsetning.

Den tyske Mittelstand er den ideelle kunden

Tyskland har rundt 3,4 millioner bedrifter, og 99,2 prosent av dem er små og mellomstore (IfM Bonn). Mellomstore, ofte familieeide industribedrifter – den såkalte Mittelstand – er en uvanlig god målgruppe for leverandører av komponenter, teknologi, maritimt utstyr og mat: de er globale, kvalitetsbevisste og lojale i samarbeidene sine. Et tysk kundeforhold som overlever det første året, varer ofte i ti.

Mange norske bedrifter begynner i Nord-Tyskland, og det er naturlig: Hamburg, Bremen og Kiel er sentrale for maritim næring, havnelogistikk og sjømathandel. Det er en god start, men husk at det tyske markedet er regionalt: industriens tyngdepunkter ligger også i Nordrhein-Westfalen, Baden-Württemberg og Bayern, og en kunde i München bryr seg ikke om at Kiel er nærmest Oslo. Velg regioner etter hvor kundene dine er – ikke etter hvor kort reisen er.

Det tyske markedet er også porten til hele det tyskspråklige området. Sammen med Østerrike og Sveits utgjør DACH-regionen et marked med nesten 102 millioner mennesker, stort sett samme språk, delvis de samme distributørene og de samme messene. Begynn med Tyskland – Østerrike og Sveits følger ofte naturlig når materialet på tysk allerede finnes. Én tyskspråklig materialpakke åpner tre markeder.

2. Norge og Tyskland i tall

Handelen mellom Norge og Tyskland er stor – men den er også svært skjevt fordelt. Tallene under er avrundet og hentet fra SSB (via Deutsch-Norwegische Handelskammer), Bundesnetzagentur, Norges sjømatråd og EU-kommisjonen. De viser både hvor tett landene er knyttet sammen, og hvor lite av handelen som i dag kommer fra norske fastlandsbedrifter på det tyske markedet.

Norske tall i løpende kroner. Kildene er lenket i kildelisten nederst.

Energi dominerer eksporten til Tyskland

Rundt 79 prosent av den norske eksporten til Tyskland var i 2025 fossile brensler: gass for ca. 212 mrd. kroner og olje for ca. 32 mrd. kroner. Ifølge Bundesnetzagentur kom 44 prosent av Tysklands gassimport i 2025 fra Norge – av totalt 1 031 TWh. Norge er med andre ord en av Tysklands viktigste energipartnere, og det gir norske bedrifter en velvilje og en kjennskap i Tyskland som mange andre land ikke har.

Omvendt kjøper Norge mye fra Tyskland: importen var på ca. 131 mrd. kroner, og maskiner og kjøretøy alene utgjorde ca. 76 mrd. kroner. Mange norske industribedrifter kjenner altså allerede tyske leverandører fra innkjøpssiden – en nyttig erfaring når rollene snus og det er du som skal selge.

Hva som er igjen når olje og gass er trukket fra

Trekker man gass og olje fra eksporten på ca. 310 mrd. kroner, står det igjen i størrelsesorden 65 mrd. kroner – omtrent en femtedel. Det omfatter blant annet sjømat, industrivarer, teknologi og alt annet fastlandsbedrifter selger til Tyskland. Tallet er vår egen utregning basert på tallene over, ikke en offisiell statistikk.

Sjømat: rekordår – men Tyskland falt

Norsk sjømateksport satte ny verdirekord i 2025 med 181,5 mrd. kroner og 2,8 millioner tonn. Eksporten til Tyskland falt likevel med 20 prosent til 10,9 mrd. kroner, mens Polen var det største markedet med 19,1 mrd. kroner. Husk at eksportstatistikken viser første mottakerland: en del av sjømaten som går til andre EU-land, bearbeides der og selges videre, bl.a. til tyske kunder. For en sjømatbedrift med egne, bearbeidede produkter kan det tyske markedet derfor være større enn tallene gir inntrykk av – og fallet i 2025 kan være en åpning for leverandører som kan tilby noe mer enn råvare.

EU og Norge: tett sammenvevd, men ikke i samme tollunion

Ifølge EU-kommisjonen (DG Trade) importerte EU varer fra Norge for 95,7 mrd. euro i 2025 og eksporterte for 64,0 mrd. euro dit. Norge var EUs sjette største importpartner. Samtidig understreker EU selv at tollunionen ikke omfatter Norge, Island og Liechtenstein. Industrivarer handles tollfritt når opprinnelsesreglene er oppfylt, men det finnes unntak for enkelte fiske- og landbruksprodukter. Hva det betyr i praksis, ser vi nærmere på i kapittel 7.

Hva tallene betyr for deg

• Norge har et godt rykte på det tyske markedet – som energipartner og sjømatnasjon. Det åpner dører, men det selger ikke industriproduktet ditt av seg selv.
• Utenfor energi og sjømat må du bygge merkevaren selv. En tysk innkjøper forbinder sjelden Norge med komponenter, programvare eller design – her konkurrerer du på like fot med alle andre.
• Konkurransen fra Norden på det tyske markedet er reell. Svenske, danske og finske leverandører er innenfor EUs tollunion og slipper tollformalitetene. Du må kompensere med god logistikk, klar prising og en ryddig tollprosess.

3. Er bedriften din klar for det tyske markedet?

Den vanligste årsaken til en mislykket markedsinngang er ikke markedet, men timingen: bedriften går til Tyskland før driften hjemme kan bære ressursene det krever. Gå ærlig gjennom listen nedenfor før du budsjetterer med en eneste euro til det tyske markedet.

Kommersiell modenhet

• Marginen din tåler et mellomledd. Hvis du selger gjennom en importør på det tyske markedet, går 25–45 prosent av prisen til partnerens margin. Er marginen din på hjemmemarkedet 30 prosent, går ikke regnestykket opp uten en prisendring eller en annen kostnadsstruktur.
• Produksjonskapasiteten holder. En tysk kunde i dagligvarehandelen eller industrien aksepterer ikke upålitelige leveranser. Den første forsinkede leveransen blir ofte også den siste.
• Prissettingen er dokumentert. Du trenger en prisliste i euro, kvantumsrabatter og en logikk for hvordan prisen endrer seg med volumet – på tysk og skriftlig.
• Du kan vise til referanser. Helst med navn. En anonym referanse («en norsk industribedrift») overbeviser ikke en tysk innkjøper.

Operativ modenhet

• En navngitt person har ansvaret for Tyskland. Hvis ansvaret ligger hos «salgssjefen, ved siden av alt det andre», renner prosjektet ut i sanden innen tre måneder.
• Materiell på tysk finnes eller er budsjettert. Nettsted, brosjyre, produktinformasjon og tilbudsmal. Engelsk holder sjelden.
• Hvem svarer når telefonen ringer på tysk? Hvis svaret er «ingen», trenger du en ekstern ressurs eller en ansettelse.
• Tollprosessen er på plass. EORI-nummer, varenummer (tolltariff), opprinnelsesdokumentasjon og en speditør som kan fortolle i Tyskland – se kapittel 7.
• De regulatoriske kravene er avklart. Se kapittel 6 – noen krav må være oppfylt før første leveranse, ikke etterpå.

Finansiell modenhet

• Finansieringen holder i 18 måneder. I B2B går det typisk 6–18 måneder fra første kontakt til første faktura. Et prosjekt som er finansiert for seks måneder, blir lagt ned rett før det ville ha begynt å lønne seg.
• Betalingsbetingelsene er gjennomtenkt. I tysk B2B-handel er gjennomsnittlig avtalt betalingsfrist rundt 60 dager, og ifølge Atradius var 57 prosent av B2B-salget rammet av forfalte fakturaer i 2025. Behovet for arbeidskapital er altså større enn mange norske bedrifter er vant til.
• Valutarisikoen er håndtert. På det tyske markedet selger du i euro, mens kostnadene dine trolig er i kroner. Kronen flyter fritt, så marginen din kan endre seg betydelig på noen måneder – se kapittel 5.

4. Fire veier inn på det tyske markedet

Etableringsmodellen avgjør marginen din, kontrollen din, risikoen og hvor raskt du kommer i gang. De fleste små og mellomstore bedrifter bruker en av disse fire veiene inn på det tyske markedet – og ingen av dem krever et tysk selskap.

1. Direkte eksport

Du selger direkte fra Norge til tyske sluttkunder. Marginen er best, og kundeforholdet er ditt. Prisen er at du selv må gjøre salgsarbeidet – på tysk – og at reisene koster. I tillegg er det du eller kunden som må håndtere tollbehandlingen, avhengig av leveringsbetingelsene. Modellen fungerer godt når kundene er få og ordrene store.

I praksis er det den vanligste veien for B2B-produkter på det tyske markedet – og den som tjenesten vår for nye kunder i Tyskland er bygget for.

2. Nettbutikk og markedsplasser

For forbrukerprodukter er en egen nettbutikk eller en tysk markedsplass en rask måte å teste etterspørselen på uten en distribusjonsavtale. Vær likevel oppmerksom på at netthandel fra Norge til Tyskland utløser en rekke forpliktelser: fortolling og innførselsmerverdiavgift (ofte via IOSS), emballasjeregistrering, salgsvilkår og angrerettsinformasjon på tysk og kravet om et Impressum. Se kapittel 6 og 7.

3. Importør eller distributør

Partneren kjøper for egen regning og selger videre. Det er en rask måte å få produktet ut i hyllene på – og ofte den eneste realistiske veien til bred distribusjon i dagligvarehandelen: tyske kjeder forhandler sjelden direkte med en liten utenlandsk leverandør. En importør på det tyske markedet er dessuten vant til å stå som importør i tollsammenheng, noe som forenkler toll og moms for deg.

Risikoen er dobbel. Produktet kan havne nederst i partnerens sortiment uten noen reell salgsinnsats, og eksklusivitet som gis for tidlig, låser det tyske markedet i flere år. Forhandle derfor alltid om et avgrenset område eller en avgrenset kanal, minimumsvolumer, en fast avtaleperiode og en klar oppsigelsesrett hvis målene ikke nås.

4. Handelsagent

En selvstendig agent selger i ditt navn og får provisjon. Modellen er godt etablert i tysk industri, og en god agent har en ferdig kundekrets. I praksis er det vanskelig å finne en god agent: de beste har allerede en full portefølje, og et nytt produkt får ikke alltid oppmerksomheten deres.

Bruk en advokat når avtalen skrives – den tyske handelsloven (§ 84 ff. HGB) inneholder regler som beskytter agenten, bl.a. retten til en godtgjørelse når avtalen opphører (§ 89b HGB).

5. Prissetting, marginer og valuta på det tyske markedet

Den vanligste feilen i prissettingen er å regne prisen oppover fra egne kostnader. På det tyske markedet regnes prisen nedover fra hyllekanten: hva er markedsprisen, hvilken margin skal hvert ledd ha, og hva er igjen til deg?

Eksempel: et forbrukerprodukt som selges gjennom dagligvarehandelen

Beregningen nedenfor er et illustrerende eksempel på en mulig kjede – ikke et bransjegjennomsnitt og ikke et løfte om hva som skjer med ditt produkt. Marginene varierer mye mellom produktgrupper og kanaler. Poenget er retningen i beregningen: fra hyllen og nedover, ikke fra kostnaden og oppover.

De faktiske leddene for ditt produkt kartlegges i markedsanalysen – med reelle tall i stedet for et eksempel.

Hvis produksjonskostnaden din er 4,00 euro, går regnestykket opp – så vidt. Er den 5,50 euro, fungerer ikke modellen: du trenger en mer direkte kanal, en høyere prisposisjonering eller et annet kundesegment. Og husk at tollbehandling, frakt fra Norge og eventuell toll på enkelte varer kommer i tillegg – det kan utgjøre flere prosentpoeng.

Fire ting utenlandske leverandører glemmer i prissettingen

• Listingavgifter og markedsføringsstøtte. Tyske dagligvarekjeder forventer at du bidrar til kampanjer, tilbudsaviser og hylleplassering. Det er reelle kostnader som må budsjetteres fra starten.
• Årsrabatter og bonuser. En volumbasert bonus som betales i etterkant (Jahresbonus), er standard og spiser ofte 2–5 prosentpoeng av marginen.
• Returer og svinn. Særlig for mat, fersk sjømat og sesongvarer.
• Betalingsbetingelser. En betalingsfrist på 60 dager binder arbeidskapital. Noen kjøpere forhandler i tillegg kontantrabatt (Skonto) på 2–3 prosent ved rask betaling.

Valuta: kronen flyter, euroen gjør det ikke

En dansk leverandør har en krone som er knyttet til euroen. Det har ikke du. Den norske kronen flyter fritt, og kursen mot euro kan endre seg merkbart i løpet av noen måneder – med direkte utslag på marginen din på det tyske markedet når kostnadene er i kroner og inntektene i euro.

• Pris i euro. Tyske kunder forventer priser i euro. En prisliste i kroner flytter valutarisikoen over på kunden og gjør deg vanskeligere å sammenligne.
• Bestem hvem som bærer risikoen. For lengre kontrakter kan en prisjusteringsklausul knyttet til valuta eller råvarepriser være et alternativ – men den må være avtalt skriftlig.
• Vurder valutasikring. Banken din kan tilby terminkontrakter eller andre sikringsinstrumenter. Hva som passer, avhenger av volum og betalingsflyt – snakk med banken før de første store kontraktene.
• Naturlig sikring. Kostnader i euro – f.eks. innkjøp, logistikk eller messer i Tyskland – reduserer den netto eksponeringen.

Råvarer og bulkvarer

Ikke alle kjeder har mange ledd. For råvarer, sjømat i bulk, komponenter og bulkprodukter er prissettingen ofte enkel: en pris per enhet eller kilo, frakt og leveringsbetingelser – det er det. Det avgjørende er da ikke en sofistikert prismodell, men at pris, kvalitet og leveringssikkerhet holder i en sammenligning.

Vær oppmerksom på tre ting i slike handler: velg leveringsbetingelser bevisst (se kapittel 7), avtal en prisjusteringsmekanisme hvis råvareprisene svinger, og sørg for at du kan levere avtalt volum til rett tid – også neste gang.

Investeringsvarer og systemer

For en maskin, et utstyr eller et system sammenligner tyske innkjøpsavdelinger ofte de samlede eierkostnadene heller enn bare innkjøpsprisen: installasjon, vedlikehold, energiforbruk, reservedeler og risikoen for driftsstans regnes med. Hvis produktet ditt er dyrere å kjøpe, men billigere å drive – vis regnestykket selv, på tysk. Nettopp her står norske løsninger innen maritim teknologi, energi, automatisering og cleantech ofte sterkt.

6. Produktkrav og regler på det tyske markedet

Her er Norge fullt ut med: gjennom EØS-avtalen gjelder i hovedsak de samme produktreglene i Norge som i EU. CE-merking, produktsikkerhet, emballasjeregler og merking av mat følger samme logikk som for en svensk eller dansk leverandør. Noen krav må likevel oppfylles før første leveranse, ikke etterpå. På det tyske markedet fører mangler ofte til en formell advarsel (Abmahnung) fra en konkurrent eller en forbrukerorganisasjon – med kostnader og bøteklausuler som følge.

CE-merking og produktsikkerhet

De fleste industrielle og tekniske produkter krever CE-merking og en samsvarserklæring – og en CE-merking som er gyldig i Norge, er gyldig i Tyskland. EUs forordning om alminnelig produktsikkerhet (GPSR, forordning (EU) 2023/988) har gjeldt i EU siden 13. desember 2024. Den krever bl.a. at produkter som gjøres tilgjengelig i EU, har en ansvarlig markedsdeltaker med kontaktopplysninger på produktet eller emballasjen, samt sporbarhet og visse obligatoriske opplysninger ved netthandel.

For en norsk produsent er spørsmålet hvordan kravet om en ansvarlig markedsdeltaker er løst for EØS-land, og hvem som regnes som importør når varen fortolles i Tyskland. Få dette avklart for din produktgruppe før første leveranse til det tyske markedet – ofte er det enklest å avtale at den tyske importøren eller distributøren tar rollen.

Emballasje: VerpackG, LUCID og duale systemer

Her lever utdatert kunnskap lengst. Tidligere snakket man om «Det grønne punktet» (Der Grüne Punkt), som lenge i praksis var den eneste aktøren. I dag er det ett av flere konkurrerende duale systemer – ikke lenger et krav i seg selv og heller ikke et synonym for hele forpliktelsen.

Siden den tyske emballasjeloven (VerpackG) trådte i kraft i 2019, finnes det to separate forpliktelser, og begge må oppfylles:

1. Registrering i emballasjeregisteret LUCID. LUCID er et offentlig register som drives av Zentrale Stelle Verpackungsregister. Registreringen er gratis og må skje før første leveranse. Emballasjemengdene rapporteres også til registeret.
2. Tilknytning til et dualt system (Systembeteiligung). Et dualt system er et privat selskap som organiserer innsamling og gjenvinning av emballasjeavfall. Det finnes flere konkurrerende systemer i Tyskland, og Der Grüne Punkt er ett av dem – du velger fritt, og det lønner seg å sammenligne priser. Denne delen koster penger.

Opplysningene fra begge stemmes av mot hverandre, så det holder ikke å gjøre det ene. Forpliktelsen gjelder alle, uansett bedriftens størrelse eller salgsvolum – også utenlandske nettbutikker som leverer til Tyskland. At bedriften din er med i Grønt Punkt Norge, dekker altså ikke forpliktelsen på det tyske markedet.

For varer fra Norge er det i tillegg viktig å avklare hvem som er forpliktet: etter VerpackG regnes også den som fører emballasjen inn til Tyskland i næringsøyemed, som «produsent». Under DAP kan det være den tyske kjøperen, under DDP deg selv. Skriv det inn i avtalen, slik at ingen tror den andre har ordnet det.

Mangler kan føre til betydelige bøter, og i praksis krever markedsplasser og plattformer et registreringsnummer fra LUCID før du kan begynne å selge.

Merk også at EUs forordning om emballasje og emballasjeavfall (PPWR) vil endre emballasjekravene de kommende årene. Sjekk aktuell status før du tar beslutninger om emballasje.

Sjømat og mat

Norge er gjennom EØS en del av EUs regelverk for mattrygghet og veterinære forhold. For sjømat betyr det at det gjelder de samme hygiene- og merkereglene som i EU, og at forsendelsene normalt ikke går gjennom veterinær grensekontroll – men tollbehandling kreves likevel, og enkelte fiskeprodukter, særlig bearbeidede, kan ilegges toll (se kapittel 7). EUs forordning om matinformasjon (1169/2011) krever merking på tysk, næringsdeklarasjon og allergenmerking. Nutri-Score er frivillig i Tyskland, men forventes ofte av handelen.

Andre produktspesifikke registreringer

• Elektrisk og elektronisk utstyr: ElektroG krever registrering i EAR-registeret før produktene bringes i omsetning, og utenlandske produsenter uten etablering i Tyskland må utnevne en autorisert representant i Tyskland.
• Batterier: egen registrering og returplikt.
• Kosmetikk: melding i CPNP og en ansvarlig person.
• Treprodukter og visse råvarer: EUs avskogingsforordning (EUDR) innfører krav om aktsomhetsvurdering og sporbarhet – relevant for norske tre- og møbelbedrifter. Tidsplanen er endret flere ganger, og for varer fra Norge må du avklare hvem som er ansvarlig ved import. Sjekk aktuell status.

Aktsomhet i leverandørkjeden

Den tyske loven om aktsomhet i leverandørkjeder (LkSG) pålegger store bedrifter som er aktive i Tyskland, å håndtere menneskerettighets- og miljøforpliktelser i leverandørkjedene sine. En liten eller mellomstor leverandør er ikke selv omfattet av loven, men forpliktelsen siver nedover gjennom avtalene: store tyske kunder ber stadig oftere om et utfylt leverandørskjema, etiske retningslinjer og dokumentasjon. Norske bedrifter som allerede rapporterer etter åpenhetsloven, har ofte mye av grunnlaget klart.

Praktisk råd: forbered det på forhånd. Et ubesvart leverandørskjema kan holde tilbake en ellers ferdig handel i månedsvis.

Nettsted og markedsføring

• Impressum: i Tyskland skal et nettsted ha et lovpålagt Impressum (§ 5 DDG) – kontaktopplysninger, ansvarlig person, handelsregister og momsnummer.
• Informasjonskapsler: informasjonskapsler som ikke er nødvendige, krever uttrykkelig samtykke (TDDDG og GDPR).
• E-postmarkedsføring: samtykke er som regel påkrevd, også i B2B-kommunikasjon (§ 7 UWG). Det er ofte strengere enn norske bedrifter er vant til.
• Prisinformasjon: i netthandel til forbrukere må du vise totalpris inkl. tysk moms, enhetspris (Grundpreis) og fraktkostnader.

7. Toll, moms og logistikk for en eksportør utenfor EU

På det tyske markedet skiller en norsk eksportør seg tydeligst fra en svensk, dansk eller finsk. EU sier det selv på sin handelsportal Access2Markets: «The EU Customs Union does not extend to Norway, Liechtenstein and Iceland». EØS gir deg adgang til det indre markedet for varer – men ikke til tollunionen. Det betyr at hver forsendelse til det tyske markedet er en eksport fra Norge og en import til Tyskland, med papirarbeid på begge sider.

Slik går en forsendelse fra Norge til Tyskland

1. Eksportdeklarasjon i Norge. Varen deklareres til utførsel hos Tolletaten – i praksis som regel via speditøren din.
2. Transport. Med ferje, lastebil gjennom Sverige og Danmark, sjøfrakt eller fly. Går varen gjennom andre land, skjer det normalt under en transitteringsprosedyre til tollbehandlingen i Tyskland.
3. Importdeklarasjon i Tyskland. Varen fortolles hos den tyske tollen (Zoll) og overgår til fri omsetning. Den som står som deklarant eller importør, trenger et EORI-nummer.
4. Toll og innførselsmerverdiavgift. Det beregnes eventuell toll og tysk innførselsmerverdiavgift (Einfuhrumsatzsteuer) på 19 eller 7 prosent.
5. Levering til kunden. Først nå er varen i det tyske markedet og kan selges videre som en tysk vare.

EORI-nummer

EORI er et identifikasjonsnummer for tollformål i EU. Skal bedriften din selv stå som deklarant eller importør i Tyskland, trenger den et EORI-nummer, som for selskaper utenfor EU tildeles av tollmyndighetene i et EU-land – for de fleste som eksporterer til Tyskland, av den tyske tollen. Leverer du DAP og lar den tyske kunden stå som importør, er det kundens EORI-nummer som brukes.

Toll: null for industrivarer – med opprinnelsesbevis

Industrivarer med norsk preferanseopprinnelse kan importeres tollfritt til EU. Forutsetningen er at varen oppfyller opprinnelsesreglene (de pan-euro-middelhavske opprinnelsesreglene, PEM), og at du kan dokumentere det – vanligvis med en opprinnelseserklæring på fakturaen. For større forsendelser kreves normalt status som godkjent eksportør eller et varesertifikat EUR.1; sjekk gjeldende vilkår hos Tolletaten. Uten gyldig opprinnelsesbevis kan kunden måtte betale ordinær tredjelandstoll.

Unntakene gjelder først og fremst fisk og landbruksvarer. Enkelte fiskeprodukter, særlig bearbeidede, og visse bearbeidede landbruksvarer kan ilegges toll eller omfattes av kvoter. For en sjømat- eller matbedrift er riktig varenummer og tollsats derfor en del av priskalkylen – ikke en detalj for speditøren alene.

Tysk innførselsmerverdiavgift

Ved import til Tyskland beregnes innførselsmerverdiavgift på 19 prosent, eller 7 prosent for bl.a. de fleste matvarer. Avgiften betales av importøren, som normalt kan trekke den fra som inngående avgift hvis den er momsregistrert i Tyskland. Det er derfor avgjørende hvem som er importør – og det bestemmes i praksis av leveringsbetingelsen.

DAP eller DDP – hvem er importør?

For de fleste norske B2B-eksportører på det tyske markedet er DAP det enkleste utgangspunktet: du står for transporten, kunden fortoller og trekker fra innførselsmerverdiavgiften. Med DDP blir du importør i Tyskland og må som regel registrere deg for merverdiavgift der – og siden et selskap utenfor EU normalt ikke kan være deklarant selv, trenger du i tillegg en speditør eller tollagent i Tyskland som indirekte representant. DDP kan være et godt salgsargument, men det er et betydelig administrativt ansvar.

Når du trenger et tysk momsnummer

Registrering i Tyskland kreves typisk når du

• leverer DDP og selv er importør av varene,
• har varer på lager i Tyskland (f.eks. i et fulfillment-lager eller konsignasjonslager),
• selger varer som allerede befinner seg i Tyskland, til tyske kunder, eller
• utfører installasjons- eller monteringsarbeid i Tyskland som ikke er omfattet av omvendt avgiftsplikt.

Utenlandske bedrifters momssaker er i Tyskland samlet etter hjemland (§ 1 UStZustV). For norske bedrifter er det Finanzamt Bremen som har ansvaret, og all korrespondanse foregår med dette kontoret – på tysk. En fiskalrepresentant er bare mulig i begrensede tilfeller i Tyskland; som regel må selskapet registreres selv, gjerne med hjelp fra en tysk skatterådgiver. Se tjenesten vår for momsregistrering og selskapsetablering.

Salg til forbrukere (B2C) og IOSS

EUs ordninger for netthandel innenfor EU – terskelen på 10 000 euro og OSS – gjelder ikke for varer som sendes fra Norge. Salg fra Norge til tyske forbrukere er import:

• Sendinger opptil 150 euro: med IOSS (Import One Stop Shop) beregner du tysk merverdiavgift allerede i kassen og rapporterer den samlet i EU. Forbrukeren slipper overraskelser ved levering. Sjekk om bedriften din kan registrere seg direkte eller trenger en mellommann i EU.
• Sendinger over 150 euro: fortolles ordinært med toll og innførselsmerverdiavgift. Skal kunden slippe å betale ved levering, må du selv stå som importør – og da trenger du som regel tysk momsregistrering.
• Endringer på vei: EU har vedtatt å endre tollfritaket for lavverdisendinger. Sjekk gjeldende regler før du bygger forretningsmodellen rundt dem.

Norsk side: nullsats og dokumentasjon

Utførsel av varer fra Norge er fritatt for norsk merverdiavgift (nullsats, merverdiavgiftsloven § 6-21). Forutsetningen er at utførselen kan dokumenteres – normalt med utførselsdeklarasjonen. Ta vare på dokumentasjonen: ved en kontroll fra Skatteetaten er det den som viser at salget med rette ble fakturert uten norsk merverdiavgift.

Sveits: samme logikk som for Norge

Sveits er, som Norge, med i EFTA og står utenfor EUs tollunion. Eksport fra Norge til Sveits krever derfor også eksport- og importdeklarasjon og opprinnelsesbevis, men Sveits har egne regler og lavere merverdiavgiftssatser enn Tyskland, og en utenlandsk selger kan bli avgiftspliktig i Sveits når omsetningen overstiger en terskel. For en norsk eksportør er prosessen altså kjent – den må bare håndteres separat. Østerrike er derimot et EU-land, og der gjelder samme logikk som for Tyskland.

Leveringsbetingelser

Bruk alltid de gjeldende Incoterms, og oppgi versjonsåret i avtalen. De vanligste, med tanke på transportkostnader, risikoens overgang og tollansvar, er:

• EXW – kjøperen står for alt, også eksportdeklarasjonen i Norge. Det passer dårlig ved eksport fra Norge, fordi du trenger utførselsdokumentasjonen for nullsatsen.
• FCA/CPT – balanserte og vanlige i industrihandelen. Du deklarerer eksporten, kjøperen fortoller i Tyskland.
• DAP – du har ansvaret for transporten til bestemmelsesstedet, kjøperen for importen. Et godt utgangspunkt for mange norske eksportører.
• DDP – du står også for importformaliteter, toll og innførselsmerverdiavgift. Se tabellen over.

Logistikk i praksis

En god speditør med erfaring fra Norge–Tyskland er gull verdt: den håndterer eksportdeklarasjon, transitt og fortolling og vet hvilke dokumenter som mangler før lastebilen står ved grensen. Planlegg ledetiden til det tyske markedet med litt margin – særlig for fersk sjømat og tidskritiske leveranser – og avtal hvem som betaler hvis en forsendelse blir stående i tollen.

8. Avtaler, betalingsbetingelser og risikostyring

AGB: alminnelige forretningsvilkår

I tyske handler viser begge parter ofte til sine egne alminnelige forretningsvilkår (Allgemeine Geschäftsbedingungen, AGB). Hvis vilkårene strider mot hverandre, gjelder som regel punktene begge er enige om, og resten fylles ut av loven. Den tyske kontrollen med standardvilkår er streng: en klausul som anses som urimelig, kan bli kjent ugyldig – også i avtaler mellom bedrifter.

I praksis: få en tysk advokat til å utarbeide forretningsvilkår på tysk – ikke bare oversett dine norske salgs- og leveringsbetingelser. Sørg for at vilkårene også regulerer leveringsbetingelse, tollansvar og valuta.

Eiendomsforbehold

Tyskland har et godt etablert og effektivt system med eiendomsforbehold (Eigentumsvorbehalt), som du bør bruke: et utvidet eller forlenget eiendomsforbehold beskytter leverandøren hvis kjøperen går konkurs. Klausulen må stå i avtalen eller i forretningsvilkårene – en merknad på fakturaen er ikke nok.

Betalingsbetingelser og betalingsatferd

Ifølge Atradius Payment Practices Barometer 2025 gjaldt følgende for tyske bedrifter:

• gjennomsnittlig avtalt betalingsfrist ved kredittsalg var 60 dager,
• 57 prosent av B2B-salget var rammet av forfalte fakturaer,
• tap på fordringer utgjorde i gjennomsnitt 8 prosent, og
• 60 prosent av de spurte sa at kundenes betalingsatferd hadde blitt dårligere.

Det betyr ikke at tyske kunder er upålitelige – det betyr at behovet for arbeidskapital på det tyske markedet reelt er større enn på mange hjemmemarkeder. Slik beskytter du deg:

• Innhent en kredittopplysning før første leveranse på kreditt. Tyske kapitalselskaper offentliggjør årsregnskapene sine i Bundesanzeiger.
• Trapp opp de første handlene: forskuddsbetaling eller delbetaling for en ny kunde.
• Vurder en kredittforsikring eller garantier fra Eksfin (Eksportfinansiering Norge) ved større handler.
• Avtal forsinkelsesrente og inkassokostnader skriftlig.
• Ikke glem valutaen: 60 dagers kreditt i euro er også 60 dagers valutaeksponering.

Lovvalg og tvisteløsning

Avtal lovvalg og verneting skriftlig. Den norske selgeren foretrekker som regel norsk rett og voldgift, den tyske kjøperen tysk rett og en lokal domstol. Ved internasjonale varekjøp gjelder dessuten ofte FNs konvensjon om kontrakter for internasjonale løsørekjøp (CISG), som både Norge og Tyskland har sluttet seg til, med mindre den uttrykkelig er valgt bort. Her tjener en advokat seg raskt inn.

9. Salgsprosessen på det tyske markedet og en realistisk tidsplan

Utenlandske bedrifter undervurderer systematisk hvor lang tid en tysk innkjøpsprosess i B2B tar. Det skyldes ikke treghet, men grundighet: flere personer er involvert, dokumentasjonen gjennomgås, og risikoene vurderes på forhånd.

Hvem som bestemmer

I en typisk tysk mellomstor bedrift er tre til seks personer involvert i en innkjøpsbeslutning: den tekniske brukeren, innkjøp (Einkauf), kvalitet, økonomi og den som til slutt godkjenner. Innkjøpsavdelingen kommer inn tidligere enn i mange andre land og har reell makt – et teknisk «ja» er ennå ikke en handel.

Norsk uformalitet møter tysk formalitet

Den norske stilen – fornavn fra første e-post, flat struktur, uformell tone og beslutninger tatt i fellesskap rundt bordet – fungerer godt hjemme, men kan på det tyske markedet oppfattes som manglende seriøsitet. Bruk Sie og etternavn til den tyske parten foreslår noe annet, send et skriftlig sammendrag etter hvert møte, og regn med at titler og ansvarsområder betyr noe. Direktheten kan du derimot beholde: tyske innkjøpere setter pris på klare svar og ærlige forbehold. Og beskjedenhet selger dårlig – dokumenter styrkene dine med tall.

Typisk tidsplan

Tabellen viser størrelsesordener, ikke et løfte. Et enkelt prosjekt kan gå mye raskere hvis kjøperen har et akutt behov eller dagens leverandør har sviktet – eller mye langsommere hvis innkjøpet avhenger av budsjettsyklusen. Vår erfaring gjelder først og fremst B2B.

Hva det betyr for inngangen din på det tyske markedet

• Ikke mål suksess i ordrer de første seks månedene. Mål beslutningstakere du har nådd, forespørsler om tilbud og kunder som har gått videre til testing.
• Dokumenter alt. En tysk innkjøper kommer tilbake til samtalen måneder senere og forventer at du kan vise til det dere ble enige om.
• Forbered deg på en revisjon. En industrikunde kan ønske å besøke fabrikken din i Norge. Forbered deg i god tid – det er et tegn på tillit, ikke mistillit.

Les mer: Forretningskultur i Tyskland.

10. Finansiering og offentlig støtte

Den tidlige, undersøkende fasen av en internasjonalisering har god støtte i Norge. Navn og vilkår på de ulike tilbudene endrer seg, så sjekk alltid gjeldende kriterier direkte hos den enkelte organisasjonen. Nedenfor er en oversikt over hva som typisk finnes for bedrifter som vil inn på det tyske markedet.

Norsk eksportfremme og finansiering

• Innovasjon Norge hjelper norske bedrifter med internasjonalisering, bl.a. med rådgivning, markedsinformasjon, kontakter og ulike finansieringsordninger.
• Eksfin (Eksportfinansiering Norge) tilbyr garantier og lån som bl.a. kan beskytte mot risikoen for at kunden ikke betaler, og gjøre det lettere å tilby kunden kreditt.
• Norges sjømatråd arbeider med markedsinnsikt og markedsføring av norsk sjømat i viktige markeder, også på det tyske markedet.

Andre kilder

• AHK Norwegen / Norsk-Tysk Handelskammer i Oslo tilbyr betalte markedstjenester, kontakter og arrangementer for bedrifter som vil inn på det tyske markedet.
• Enterprise Europe Network – en gratis tjeneste for partnersøk i hele Europa, som Norge deltar i.
• Fellesstander på messer – arrangeres av eksportfremmeorganisasjoner eller bransjeorganisasjoner, ofte til redusert pris.
• Tolletaten og Skatteetaten – gratis veiledning om eksportdeklarasjon, opprinnelse og merverdiavgift.

11. En 12-måneders plan for det tyske markedet

Nedenfor er en ramme som kan brukes for de fleste prosjektene små og mellomstore bedrifter gjennomfører på det tyske markedet. Tidsplanen forutsetter at produktet er klart og at en ansvarlig person er utpekt.

Planens viktigste egenskap er at det finnes et beslutningspunkt etter hver fase. Hvis markedsanalysen viser at prisen din ikke tåler et mellomledd, fortsetter ikke prosjektet som det er – og det sparer titusenvis av euro.

12. Ti typiske feil på det tyske markedet

1. Å gå inn uten priskalkyle. Produktet er godt, men marginen tåler ikke importørens andel, frakten og tollbehandlingen. Det blir tydelig i den første forhandlingen – eller verre, først etter at avtalen er signert.
2. Å tro at engelsk holder. Det gjør det sjelden på det tyske markedet, selv om det ofte gjør det i Norden. Materiell på tysk er et grunnkrav, ikke et konkurransefortrinn.
3. Å gi eksklusivitet for tidlig. Eksklusivitet for hele Tyskland til den første begeistrede distributøren, uten minimumsvolumer, låser markedet i flere år.
4. Å glemme at Norge står utenfor tollunionen. Manglende EORI-nummer, feil varenummer eller manglende opprinnelseserklæring gir forsinkelser, toll og en irritert kunde. LUCID, EAR og produktspesifikke registreringer må også være på plass før første leveranse.
5. Ingen navngitt prosjekteier. «Vi tar det ved siden av det daglige arbeidet» betyr i praksis at det ikke blir gjort.
6. Finansiering for bare seks måneder. Prosjektet legges ned rett før de første handlene ville ha kommet i havn.
7. Å dra på messe uten forhåndsbookede møter. Standen koster titusenvis av euro, og du bruker tre dager på å vente på at noen stopper. Les guiden om tyske messer.
8. Å glemme oppfølgingen. Leads som ikke blir kontaktet innen en uke, er i praksis tapt.
9. Å ignorere valutarisikoen. En kontrakt som var lønnsom ved signering, kan tape penger et halvt år senere hvis kronen styrker seg og ingenting er sikret.
10. Å forvente samme beslutningstempo som hjemme. Når ingenting skjer på seks uker, er det som regel den normale prosessen – ikke manglende interesse. Spør direkte hvor beslutningen står, og hvem som er involvert.

Hvor bør du begynne?

Hvis du leser dette og vurderer det første steget, er det nesten alltid det samme: finn ut om det er etterspørsel etter produktet ditt på det tyske markedet, og til hvilken pris – inkludert frakt, toll og valuta. Alt annet bygger på det. Les mer om markedsanalyse, eller book en gratis samtale, så går vi gjennom situasjonen din – på engelsk, tysk eller svensk, for nordmenn og svensker forstår hverandre godt.