Tunne kohdemarkkinasi ennen kuin sijoitat siihen
Markkinaselvitys Saksan markkinoista
Markkinaselvitys on onnistuneen vientiprojektin ensimmäinen askel. Selvitämme kilpailijatilanteen, hintatason, jakelutiet ja todellisen kysynnän – niin että voit tehdä päätöksen numeroiden, et arvausten pohjalta.
Miksi selvitys ensin
Kallein tapa oppia markkinasta on epäonnistua siinä
Tyypillinen suomalainen vientivirhe ei ole huono tuote. Se on oikea tuote väärällä hinnalla, väärässä kanavassa tai väärälle ostajalle tarjottuna. Saksan markkina on suuri, mutta se on myös pirstaloitunut: sama tuote myydään eri hinnalla eri liittovaltioissa, ja kaupan ketjuilla on omat listautumisprosessinsa ja maksuehtonsa.
Markkinaselvitys ei ole akateeminen raportti. Se on päätöksentekoasiakirja, jonka pohjalta voit sanoa kyllä tai ei – ja jos kyllä, niin millä hinnalla, minkä kanavan kautta ja kenelle ensimmäiseksi.
Viisi syytä sijoittaa markkinaselvitykseen
- Tunnet kohdemarkkinasi ominaispiirteet ennen kuin sitoudut kuluihin
- Tiedät, mitä viennin aloittaminen tältä toimialalta edellyttää
- Saat numeroita ja faktoja päätöksentekoon – et mutuun perustuvia arvioita
- Pystyt kehittämään tarjontaasi saksalaisen ostajan odotuksiin
- Luot strategian markkinatiedon pohjalta, et toivon varassa
Sisältö
Mitä selvitys vastaa
Vakiorakenne kattaa kuusi osa-aluetta. Painotus sovitaan sen mukaan, mikä sinun päätöksessäsi on ratkaisevaa.
| Osa-alue | Kysymys, johon vastataan | Tuotos |
|---|---|---|
| Markkinan koko | Kuinka suuri kysyntä on, mihin suuntaan se kehittyy ja mitkä segmentit kasvavat? | Volyymi- ja arvoarviot lähteineen, kasvuennuste |
| Kilpailijat | Kuka markkinaa hallitsee, millä hinnalla ja millä argumenteilla? | Kilpailijaprofiilit, hintapisteet, positiointikartta |
| Jakelutiet | Meneekö tuote suoraan, maahantuojan, agentin vai verkkokaupan kautta? | Kanavavertailu katteineen ja vaatimuksineen |
| Hinnoittelu | Mihin hintaan tuote pitää saada, jotta ketjun jokainen porras tienaa? | Hinnoittelumalli hyllyhinnasta tehtaan hintaan |
| Vaatimukset | Mitä merkintöjä, sertifikaatteja ja rekisteröintejä tarvitaan? | Vaatimuslista vastuutahoineen ja aikatauluineen |
| Kohdelista | Keneen otetaan yhteyttä ensimmäisenä? | Nimetty lista yrityksistä, rooleista ja yhteystiedoista |
Selvitys toimitetaan toiveesi mukaan suomeksi, englanniksi tai saksaksi.
Työtapa
Näin selvitys syntyy
Rajaus
Määritämme yhdessä kysymykset, joihin selvityksen on vastattava, ja rajaamme segmentit.
Desk research
Tilastot, toimialaraportit, kaupparekisterit, kilpailijoiden julkinen materiaali.
Kenttätyö
Tietoa markkinalta: oma kokemuksemme sekä tarvittaessa keskustelut jakelijoiden, ostajien ja alan asiantuntijoiden kanssa saksaksi.
Analyysi
Tieto tiivistetään päätöksentekoa tukevaan muotoon – ei 80 sivun tietopuuroon.
Läpikäynti
Esitys ja keskustelu, jossa sovitaan konkreettinen seuraava askel.
Milloin selvitystä ei kannata ostaa
Jos sinulla on jo saksalaisia asiakkaita ja tiedät hintatasosi, älä osta markkinaselvitystä. Silloin raha kannattaa laittaa kontaktointiin tai kumppanihakuun. Sanomme tämän myös silloin, kun se tarkoittaa pienempää laskua meille.
Kysymyksiä
Usein kysyttyä: markkinaselvitys
Mitä markkinaselvitys Saksasta sisältää?
Selvitys kootaan aiheista, jotka ovat juuri sinun tilanteessasi olennaisia. Mahdollisia aiheita ovat markkinan koko ja kehityssuunta, kilpailijakenttä hintapisteineen, jakelutiet, ostokäyttäytymisen erityispiirteet, sääntely- ja tuotevaatimukset sekä nimetty lista potentiaalisista asiakkaista tai kumppaneista yhteyshenkilöineen.
Valitsemme yhdessä, mitkä näistä otetaan mukaan. Jos tiedät jo kilpailijasi mutta et hintatasoa, painopiste on hinnoittelussa – kaikkea ei kannata selvittää kerralla.
Kuinka kauan selvitys kestää ja mitä se maksaa?
Tyypillinen toteutusaika on 4–8 viikkoa. Suppea, yhteen tuoteryhmään ja yhteen jakelukanavaan rajattu selvitys valmistuu nopeammin; useaa segmenttiä tai koko DACH-aluetta kattava vie pidempään.
Hinta määräytyy laajuuden mukaan ja sovitaan kiinteänä projektihintana ennen aloitusta. Saat kirjallisen tarjouksen, jossa tuotokset on lueteltu – et osta tuntipankkia.
Käytättekö vain julkisia lähteitä?
Emme. Julkiset tilastot ja toimialaraportit ovat lähtökohta, mutta niiden rinnalla hyödynnämme omaa kokemustamme Saksan markkinalta – sitä, mitä vuosien konsultointityössä on nähty ja mikä ei näy missään tilastossa. Tarvittaessa keskustelemme saksaksi myös jakelijoiden, ostajien tai alan asiantuntijoiden kanssa, ja käymme kilpailijoiden hinnastot läpi kaupan hyllyllä tai messuilla.
Raportissa kerrotaan aina, mikä tieto perustuu tilastoon ja mikä kokemukseen.
Saanko selvityksen suomeksi vai saksaksi?
Toimitamme analyysin suomeksi, englanniksi tai saksaksi – valitse itse.
Voiko selvityksen tuloksia käyttää rahoitushakemuksessa?
Kyllä, ja usein juuri niin tehdään. Rakennamme raportin niin, että siinä on selkeästi eroteltu markkinapotentiaali, kilpailuetu ja toimenpide-ehdotus aikatauluineen – juuri ne kohdat, joita rahoittajat kysyvät. Lähdeviitteet ovat tarkistettavissa.
Muut vientipalvelut
Nämä täydentävät hyvin
Kontaktointi ja liidien hankinta
Tunnistamme oikeat päättäjät, otamme yhteyttä saksaksi ja raportoimme, kuka on kiinnostunut ja kuka ei. Sinä keskityt myymiseen.
Kumppani- ja toimittajahaku
Etsimme, arvioimme ja kontaktoimme jälleenmyyjiä, maahantuojia, agentteja tai saksalaisia toimittajia – ja autamme neuvotteluissa.
Saksalaiset messut
Messuvalinta, tapaamisten sopiminen ennakkoon, saksankielinen myyntityö osastolla ja järjestelmällinen jälkihoito.
Ota yhteyttä
Aloitetaan keskustelu
Kartoitetaan yhdessä yrityksesi tavoitteet Saksan markkinoilla ja katsotaan, mikä on järkevin ensimmäinen askel. Ensimmäinen keskustelu on maksuton eikä sido mihinkään.